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	◆今日嘉宾：广州立白企业集团有限公司董事长陈凯旋 ◆访谈主题：突出重围立白的14年崛起路

·突出重围立白的14年崛起路 ·林志鹏:一口锅改变全球做饭方式 ·闵毅达:戴尔直销模式新追求 ·电缆大王蒋锡培：5年做到100亿 ·16元搭建西部第一电子商务平台 ·爱国者:从民族品牌到全球视野 ·春季招聘，企业如何招贤？ ·栾润峰:精确管理的“快乐法则”

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陈凯旋畅谈立白的简单崛起路

通过“借鸡生蛋”创立了立白品牌

通过“农村包围城市”打开了销路

成功收购奥妮，并成为奥运赞助商

2005年获《十大经济风云人物》奖

立白集团生产基地厂区

立白集团环保设施

陈凯旋：创新就是硬道理

陈凯旋：为商要存一点“善心”

立白十年内建造成日化行业航母

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直播全文

·本次速录由重庆翰声速记提供

[商界在线]：从偏安一隅到鼎立全国，广州立白2007年销售额突破80亿元，连续5年税收贡献排名广东省第二，仅位于传奇的企业华为之后。中国日化行业跌宕汹涌，活力28、小护士、中华、奥妮曾一夜扬名，但最终的命运或倒下或被并购黯然收场，留下太多的垂败与叹息。2008-3-10 10:24:05

[商界在线]：立白却是一个例外！陈凯旋以“立白”为依托，整合品牌资源优势，确立大日化行业的地位，2004年集团销售额达23亿，上缴税收上亿元。立白洗衣粉和液体洗涤剂分别被评为中国名牌产品，并被认定为国家免检产品，成为家喻户晓的名牌产品。2008-3-10 10:26:10

[商界在线]：立白是如何突出重围，确立日化行业中的地位？立白成功的法宝是什么？今天上午10：30，广州立白企业集团有限公司的董事长兼总裁陈凯旋将做客“商界在线-天天直播”，与大家一起分享他的创业经历，分析本土日化的现状与机遇，欢迎广大网友参与互动。2008-3-10 10:26:56

[商界在线]：各位网友，大家好!欢迎收看“商界在线-天天直播”。本周首期邀请的是广州立白企业集团有限公司董事长兼总裁陈凯旋，陈总将与大家分享他的传奇创业故事。
2008-3-10 10:30:13

[商界在线]：陈总曾经有过一段令人难忘的打工经历，能给大家谈谈吗？2008-3-10 10:30:36

[嘉宾陈凯旋]：1975年，广东普宁流沙公社流管站组织青年外出打工，我高中刚毕业就通过熟人介绍争取到一个名额，开始了在广州的打工生涯。在棠下广州市化工研究所做建筑工，到沿江路清拆旧楼，还有在黄埔新港挖排水工程，做的都是苦力活，只求能够吃饱，在广州做小工呆了三年。2008-3-10 10:31:19

[商界在线]：这段特殊的打工经历，对你以后的创业有什么影响？2008-3-10 10:32:24

[嘉宾陈凯旋]：很苦！但受用无穷，吃苦耐劳的性格以及坚强不屈的意志就从这里培养出来，如果没有这段磨练，能否跨越以后艰辛的经商之旅还很难说。2008-3-10 10:33:10

[商界在线]：后来是怎么想到下海的？您的第一桶金是什么时候赚到的呢？2008-3-10 10:33:44

[嘉宾陈凯旋]：我觉得从事着“最没有前途”的泥水匠工作，即便自己再努力，始终是“苦其心志，劳其筋骨”的黯淡差事，一百年都不会有出头之日。2008-3-10 10:34:32

[嘉宾陈凯旋]：所以在1978年，开放之初我便跳入商海。那是一个“垃圾都能卖出价钱”的年代，起初是小规模的买卖，只要赚钱，我什么都做。2008-3-10 10:35:13

[嘉宾陈凯旋]：南方开放之风渐起，珠三角地区成了国家改革开放的最前沿。当时在广州，就有一个如雷贯耳的企业叫宝洁。这个早早进入国内的巨头用眼花缭乱的广告撩动着国人好奇的神经。不过对我们当时一群底层的农民工而言，宝洁的产品可望不可及，因为一瓶单手可握的洗发水几乎相当于我们半个月的工资。2008-3-10 10:36:15

[嘉宾陈凯旋]：而在我们家乡的广大地区，物资匮乏，消费需求渐涨，商业形态正处于一种懵懂的姿态萌芽。我感觉这是个出头的机会，这年春节，我就用3000元的储蓄装了满满两箱洗衣粉、洗发水回家。2008-3-10 10:37:36

[商界在线]：后来就进入了日化行业？2008-3-10 10:38:29

[嘉宾陈凯旋]：是的！开始集中在洗衣粉及日用品领域，到上世纪90年代初，我们已经成为普宁地区最大的洗衣粉及日用品的贸易商，控制了上游供货及下游批发商，并开了自己的商场，业务也开始向广州、深圳及珠三角渗透。2008-3-10 10:39:14

[嘉宾陈凯旋]：可以说是苦干加上机遇与智慧，让我顺利赚到了第一桶金。2008-3-10 10:39:40

[商界在线]：贸易终究是买低卖高的“串串生意”，我们都知道潮汕地区历来重厂轻商，您觉得赚了钱，当时有没有想到建自己的厂房？2008-3-10 10:40:35

[嘉宾陈凯旋]：当时我有了点小钱，便想办一个工厂，做洗衣粉——一是这个行业确实赚钱，再则其他的行业我也不熟悉。2008-3-10 10:41:25

[商界在线]：自己办厂顺利吗？2008-3-10 10:41:49

[嘉宾陈凯旋]：很艰难！当时我除了有限的经验和靠诚信积累的人脉外，一无钱，二无资本。传统的观念是，办厂要土地、要工人、要给经销商垫钱铺货，要做广告，否则产品卖不动。我的一位远房的亲戚得知了我的想法后，亲自找上门来，推心置腹地谈心：“过去的就过去了，哪能这样赌气，省了吧……”。
2008-3-10 10:42:40

[商界在线]：呵呵！那陈总是怎么解决资金这个问题的呢？2008-3-10 10:44:10

[嘉宾陈凯旋]：好事者众，我不得不想办法出去躲几天，随后半夜摸上了开往广州的火车。“躲避”更多地带有主动出击的色彩，我觉得办厂并非没有办法。2008-3-10 10:44:44

[嘉宾陈凯旋]：我便找到正为销售发愁的国有企业，拍着胸脯，说：“我可以帮助你们解决销路，不过你们生产的那些卖不出的洗衣粉，都得换上新的商标‘立白’。”有人把货卖出去，并且还承诺按月结款，这些当惯了坐商的国企自然喜出望外。2008-3-10 10:45:32

[商界在线]：这一招叫“借鸡下蛋”。2008-3-10 10:46:11

[嘉宾陈凯旋]：呵呵！可以这么说吧。1991年，立白公司在普宁成立，委托广东省洗涤用品厂贴牌生产“立白”洗衣粉。2008-3-10 10:46:40

[商界在线]：产品有人生产了，那质量如何保证呢？2008-3-10 10:47:07

[嘉宾陈凯旋]：当时我也不懂技术，这确实是个问题。我便装着满满一口袋洗衣粉，到当地的质检局，我每年给他们一定的费用，让他们帮我把一下质量关。呵呵，眼见有人送钱上门，闲来无事的质检官员们满口应允。2008-3-10 10:47:52

[商界在线]：“立白”没有厂房，居然不费吹灰之力地建了起来，您的“农民智慧式”谋略真不简单啊！2008-3-10 10:48:26

[嘉宾陈凯旋]：这种资源整合的企业运营方式，当时被认为是“玩空手道”。2008-3-10 10:49:12

[商界在线]：有了产品以后，那销路如何呢？2008-3-10 10:49:46

[嘉宾陈凯旋]：因为突然冒出来的“立白”跟市场上太多的杂牌洗衣粉，看起来没什么两样，换了别人，不太相信。亲戚间信得过，做事卖力。所以我决定先将产品推销给自己的亲戚们试用，并发动他们做经销商。2008-3-10 10:50:31

[嘉宾陈凯旋]：为了拉开档次，我又花了5000块钱在县电视台做了立白“史上的第一个广告”。在90年代相对闭塞、财智初开的潮汕地区，广告无疑是最好的催化剂。加上亲戚们全身心的开拓，半年之后，“立白”洗衣粉占据了家乡普宁县60%的市场份额。2008-3-10 10:51:23

[嘉宾陈凯旋]：之后，我将目标盯上了附近几个县，开始背着个蛇皮口袋没事就在几个县城里溜达。当时别人都认为我是收破烂的。我到了一个县城就问本县城里做洗涤的前三人是谁？多方打听后，用一个随身的小本记录下来。2008-3-10 10:52:17

[嘉宾陈凯旋]：而后，我又跑到菜市场问那些买菜的阿姨们，谁的口碑最好？得到了确切的信息后，便开始一个个地敲门拜访，游说他们成为我的经销商。2008-3-10 10:53:03

[嘉宾陈凯旋]：90年代初期，县城里最有钱的人往往是那些包工头、运输贩，他们有想法，善于合作，相信运气的同时对未来也很迷茫。虽然他们半信半疑，但又害怕错失良机。2008-3-10 10:53:36

[嘉宾陈凯旋]：这些有钱人随后被引到普宁县观摩。在这里，准经销商们看到沿途大片的刷墙广告、一车一车的洗衣粉被送进商店、门市，荧屏里随时都有“立白”的身影、消费者络绎不绝地指名购买……每当问及产品时，总有热情的经销商向他们介绍，做“立白”的经销商有多么的好，多么的有前途。2008-3-10 10:54:16

[嘉宾陈凯旋]：“样板市场”的激励是生动而形象的，准经销商们纷纷放下疑虑，开始以火热的激情投入到立白的队伍中来。1994年，立白洗涤用品有限公司就在广州成立了，一年过后，立白的销售额做到了一个亿，就在这一年我们占领了潮汕地区。2008-3-10 10:55:34

[商界在线]：这真是一种超越传统规则的企业手段，彰显着中国特色式的智慧光芒。当我们通过现在的角度去审视这段历史时，不得不佩服，这样的手段对小企业的破局有着重要的借鉴价值。2008-3-10 10:56:04

[嘉宾陈凯旋]：呵呵！过奖了！但我们并不满足这种“把蛋下出来了”式的破局，1996年，我决定将立白卖到全广东去。2008-3-10 10:56:38

[商界在线]：“广东攻略”无疑是个“一点都不浪漫”的想法。当时面临的环境可谓异常严峻，日化行业领头羊宝洁公司就驻扎在广州，强大的广告优势使得汰渍和碧浪正顺风顺水；本地的浪奇公司还是全国销量第二，高富力洗衣粉的强势地位岂是初出茅庐的立白所能撼动？2008-3-10 10:57:17

[嘉宾陈凯旋]：那时候我们立白像婴儿一样，刚生出来就遇上了兵荒马乱，因为那个时候外资进入中国以后，全面的收购，每个公司都收购了4-5家的企业，包括广东的浪奇，还有广东洗涤用品厂的洗衣粉，也被宝洁公司收购，那个时候还有其他的跨国公司也在全国各地收购一些强势品牌，我们立白就是正好在这个时候发展起来的。2008-3-10 10:57:59

[嘉宾陈凯旋]：可以说一出世就遇到了这种市场的大转型，竞争激烈，我们那个时候的发展可以说是从夹缝中求生存。还有就是，这个行业内三角债漫天飞舞，厂商之间无不以赊销的方式先货后款，甚至宝洁进入中国后也不得不遵守这样的“中国国情”。2008-3-10 10:58:28

[嘉宾陈凯旋]：经销商有多大的能力厂家就得铺多大的货，再多的货款厂家都得垫着。——这是一种被默认的“潜规则”。“潜规则”为后来者设立了一道高高的门槛。其次中小企业们根本就没有那么多资金来垫钱铺货，很多时候，它们要么偏安一隅苟且活着，要么在冲动的扩张中被活活拖死。2008-3-10 10:59:10

[商界在线]：那“立白”又采取了什么措施来打开广东市场呢？2008-3-10 10:59:55

[嘉宾陈凯旋]：立白不信邪，我们走了决定性的一步棋：避开大城市，主攻农村市场，一个县一个县地发动营销战役。找准了大品牌因精力有限所形成的薄弱环节，充分发挥了小企业决策灵活、掉头快的优势，通过在保证质量前提下将价格定位得更为合理，立白迅速在农村市场打开了局面。2008-3-10 11:00:15

[嘉宾陈凯旋]：为了解决最根本的资金问题，我们在行业内第一个推行“现款现货”法则，甚至设定经销商只能做立白的产品，“资金密集，资源集中，也有利于发展”。这绝对是一种有悖业内习惯、不符合“潜规则”的方式。为了体现诚意，1996年8月，我请到全省日化行业的经销商们，在广州召开了一场像模像样的招商大会。2008-3-10 11:00:43

[商界在线]：对于当时“名不见经传”的“立白”，这场招商大会结果如何呢？2008-3-10 11:01:15

[嘉宾陈凯旋]：首先迎来的是一顿臭骂。“专销商，凭什么只经销立白的产品，要是没赚钱怎么办？”、“现款现货，你陈凯旋了解市场吗？谁是这样做的？你以为是跟你亲戚打交道啊……”反抗的姿态形形色色。一些先前的“坐商”在看了样板市场、认可了产品后，最终在“现款现货”问题上还是扬长而去。2008-3-10 11:01:58

[商界在线]：这下美丽的梦想悬在了半山腰，工作做不下去了。怎么办呢？2008-3-10 11:02:17

[嘉宾陈凯旋]：我想了想，觉得信得过我、我也信得过的还是老家的那些亲戚朋友们，他们已经尝到了做‘立白’的甜头，既然外人不相信我，我何不交给自己的人来做。先做出点样子给人看看，再交给本地的经销商也不迟。我半夜睡不着，找亲戚们一个个谈话，他们都表态支持我，想想，心里还是蛮暖和的。2008-3-10 11:02:42

[嘉宾陈凯旋]：几十个亲戚开始被调动起来了，像待命的士兵一样奔赴广东各地。他们当中，有教师、工人、有小老板，不过，他们都只听我一个人的调遣，将命运系于一个还未长大的立白品牌上。2008-3-10 11:03:12

[商界在线]：这是一种有悖于教科书式的推广方式，任人唯亲、家天下营销、靠信任维系商业体系……不过在客观环境下，这一被逼出来的方法却有着更为贴近市场的杀伤力：专一、卖力、上下一心、执行到位。2008-3-10 11:03:53

[嘉宾陈凯旋]：是的！靠自己往往是最可靠的。在广告的强势拉动，几十个亲戚全力配合下，立白的“广东攻略”立竿见影。几个月后，商店、供销社到处都出现了立白的身影，一些“终于相信立白不是骗人”的经销商，主动找上门来寻求合作了。

2008-3-10 11:04:29

[嘉宾陈凯旋]：第二次经销商大会开得超出想象的顺利。一位先前“跳得最凶”的经销商抢过话筒表态：“老陈把做好的市场交给我们，天底下哪有这样的道理。我们服！”2008-3-10 11:04:55

[嘉宾陈凯旋]：潜规则被改变，专销商、现款现货，苛刻的条件被经销商接受了。1997年，立白有惊无险地在广东五六十个县扎下根来。2008-3-10 11:05:19

[商界在线]：事后有专家解析，恰是立白这种“现款现货”和“家族营销”的方式保证了企业充足的资金链，有效避免了三角债，也使得立白拥有更到位的执行能力；专销商模式对稳定市场队伍、前期市场开拓起到关键的作用——虽然看起来不那么规范。2008-3-10 11:05:53

[嘉宾陈凯旋]：是的，结果证明一切。1997年底，日化行业三角债危机整体爆发。后果是，全国1/4的日化企业在此危机中未能幸免，它们或被拖死、或被逼死，从此销声匿迹。立白从此交了好运。1997年，游走于广东城乡市场的立白洗衣粉销售达到了7万多吨，销售额突破了10亿元。就在这年我才静下心来，决定在番禺“建一个属于自己的工厂”。2008-3-10 11:06:50

[商界在线]：呵呵!人们都以为声名远扬的陈老板有一个大大的工厂，没想到您是靠“赤手空拳打出了一个大大的天下”。作为一个民族品牌，如何跟高富力，保洁等国际品牌竞争呢？2008-3-10 11:07:13

[嘉宾陈凯旋]：当时，华南地区的高富力由于和宝洁合资后被打入冷宫，市场份额节节下降，本地没有垄断性品牌的领导优势，而外资品牌由于定位太高，市场认同率和渗透率也不高。我们便瞄准了这个空档，率领立白反向奔跑。
2008-3-10 11:07:43

[嘉宾陈凯旋]：在品质保证的前提下，我们将价位定得比市面上一般产品要高，形成了一个明显的梯度，但与外资品牌比，又有着价格上的优势。同时广告开路，为消费者购买产生推动力。立白提价后，一年的广告投入比前三年投入的总和还多，仅广东省，立白一个月的广告投放量为五六十万，连续投放了半年，得到了相当好的回报，业界为之惊叹。2008-3-10 11:08:01

[商界在线]：说到广告，“立白”广告给我们印象比较深刻的便是陈佩斯的那一句经典广告语：“立白洗衣服干净，不伤手！”。当时你们是怎么想到请陈佩斯去代言“立白”的？2008-3-10 11:08:31

[嘉宾陈凯旋]：1998年，以雕牌为首的本土品牌异军突起；这年，美轮美奂的奥妮广告依旧“长城永不倒，国货当自强”；这年，丝宝开始酝酿一个被后来者奉为经典的“终端”策略。民族热情在这一年被渲染得激情澎湃，我觉得立白又到了必须走出去的时候。
2008-3-10 11:09:05

[嘉宾陈凯旋]：这一次，我想做全国市场，想请个明星来做广告提升知名度。通观当时业内广告，莫不气势如虹。这是当时的一种通用模式，人皆以响亮、磅礴为傲。2008-3-10 11:09:17

[嘉宾陈凯旋]：我也很欣赏，不过总觉得有些别扭。我起点不高，草根出身，身边的一帮人大多是跟着创业过来的，务实、朴素。对那些华丽招展的广告，也缺乏欣赏的品味。与其如此，倒不如简单点好，“洗衣粉就是洗衣粉，是大众日常最普通的消费品……”2008-3-10 11:09:32

[嘉宾陈凯旋]：我决定又违背一下主流，决定“土到家”，为此跑了两趟北京，请来“感觉登不上大雅之堂”的陈佩斯做形象代言人。2008-3-10 11:09:50

[嘉宾陈凯旋]：一则有些平民化、喜剧化的广告随后在各大荧屏登场亮相——在美国某机场，陈佩斯挎着一个鼓鼓囊囊的黑色旅行包，行色匆匆，神情紧张。洋警察以为是毒贩，经激烈追击，陈佩斯被抓住，拉开旅行包，却发现是一袋袋洗衣粉。陈佩斯招牌式的挤眉弄眼特写：“这是立白洗衣粉，是我老婆非要我带到美国来的。”陈佩斯扯着洋警察的领子，神情得意：“洗衣服干净，不伤手！”2008-3-10 11:10:06

[商界在线]：这则带有些警匪片色彩的广告，悬念迭起，气氛轻松，一播就是半年。“最不上墙”的广告得到了空前的关注，听说，这则广告还获得了当年广告界的一个创意大奖。2008-3-10 11:10:27

[嘉宾陈凯旋]：是的。可以讲，傍上陈佩斯成就了立白从地方性品牌向全国性品牌的关键一跳。2008-3-10 11:10:44

[商界在线]：日后这则广告被高度颂扬，据说，被认为是奠定立白全国市场基础的“三板斧”之一。那陈总的第二，第三板斧是什么呢？2008-3-10 11:11:04

[嘉宾陈凯旋]：这是业界的一个说法。第二板斧，应该就是顺着知名度做了一个让业内人叹为观止的渠道。2008-3-10 11:11:46

[嘉宾陈凯旋]：我们的渠道是这样铸就的：每到一个省份，立白避开在省会设立分公司的模式，而是让销售人员直接下到最有实力的几个县，与当地日化经销商对接，选定几个专销商。然后总部投入广告、派出指导人员，下沉到县一级单位辅助经销商。这些经销商利用自己在当地的影响力和辐射能力，尽可能地横向和纵向铺开网络，产品延伸的地方，就是某个专经销商的“地盘”。
2008-3-10 11:12:09

[嘉宾陈凯旋]：当某地的经销商做出名气了，通常附近的很多经销商都会慕名而来。此时，通过已有的“成功效应”，再以点带面一片一片地发展经销商，从而将辐射不到的区域全部覆盖。每一个经销商都细分到以县为单位设点，每个点都被要求做精做透，渠道也就一级一级地往下延伸。2008-3-10 11:12:48

[嘉宾陈凯旋]：这种有多大能量就给你多大“地盘”的做法，完全因人能力而定区域，常常是，一个县级经销商能力强，它有十几个县的领地；一个省会城市的经销商如果能力不行，它的销售区域可能还出不了市。经销商也不会不平衡，他们都是跟总部直接对接，政策、待遇都一样。2008-3-10 11:13:13

[嘉宾陈凯旋]：一旦某地有了几个成熟的经销商后，立白就在该区域因势设立一个分公司，为经销商们服务。在四川，立白的几个分公司甚至设在了乡镇上。根据经销商设立分公司无疑又是行业的创举，有人戏称，颇有点当年的“红军支部建在连上”的味道。2008-3-10 11:13:36

[商界在线]：呵呵！2002年，立白的经销商已经达到了1600多家。这无疑是一组恐怖的数字。虽然有了这么强大的销售渠道，但是，当时日化行业内泛滥成灾的窜货问题。“立白”是怎么根治这个流通领域通病的？2008-3-10 11:14:20

[嘉宾陈凯旋]：确实! 多年来，“窜货”几乎成了流通领域的通病，没有人认为能够绝对根治，大多数厂家常避重就轻，苦无良策。为求解，我常去一些发达国家考察学习。在日本，我接触到了一个名为“商会”的东西。商会是企业之间自发成立的一个约束相互行为、沟通交流经验的一个组织，在国内也逐步兴起。通常在商会的指引下，企业行为都较为规范，组织内部也严谨有序。
2008-3-10 11:15:07

[商界在线]：根治“窜货”问题可以说是您的第三板斧吧。2008-3-10 11:15:41

[嘉宾陈凯旋]：呵呵！可以这么说吧。“三板斧”日后被人定格为立白史上的三大战役。2002年，立白的销售额突破了30亿元。2008-3-10 11:16:06

[商界在线]：经过这三大战役后，立白又有什么新的举措呢？2008-3-10 11:16:38

[嘉宾陈凯旋]：接下来我们就转换运营模式。立白品牌也有、渠道也有，何况还处于上升阶段，凭什么就轻易地缴枪投降？渠道对于立白而言，就像一条条运输带，只要在这条运输带上放上更多的产品，就可实现立白由单一类型企业向大日化集团的过渡。2008-3-10 11:17:41

[嘉宾陈凯旋]：为了打好这一仗，立白人还根据南方人的生活习惯，在洗洁精里加入了生姜成分，因为生姜可以去除海鲜的腥味。产品一出，在市场上赢得追捧，当年销售突破了2亿元。1998年，立白的“同心多元化”又更进一步，这年，立白推出了系列香皂、牙膏，在品牌的强大驱动下，同样大获成功……
2008-3-10 11:18:24

[嘉宾陈凯旋]：“核心自创”加“品牌运营”两条腿走路的模式，为立白带来了意想不到的效果。此后，各条战线竞相发力，优势互补，至2008年1月，立白已经成为了产品横跨香皂、牙膏、洗衣粉、洗洁精、消杀类等8大品类、产品品种500多个的大企业集团，立白旗下的“名牌产品”、“著名商标”等也达到了30多个，放眼业内无人可比。2008-3-10 11:18:52

[商界在线]：当企业成为行业举足轻重的力量之后，这时企业就应该承担更多的责任。于小圈子而言，是带动企业内外更多的税收、就业以及经济贡献；于社会而言，是报效国家、民族，通过提供优质的产品及围绕产品打造的理念，来弘扬社会的道德正气。立白在这方面是怎么做的呢？2008-3-10 11:19:15

[嘉宾陈凯旋]：以前我考虑得少，现在我却必须考虑。思前想后，我决定为企业定一个“位”，并将立白的目标定位为一个“责任企业”，对此内涵进行挖掘和提升。我召集十多位副总裁开会，有人小心翼翼地建议请一位“道德严谨、行为规范、德高望重”的明星代言做广告，比如陈道明，就是不错的人选。
2008-3-10 11:19:52

[嘉宾陈凯旋]：“所有人都能想到的，往往不是最好的，”我提出了自己的意见：“奥运会100年才在中国举办一次，国人充满期待，民族为之自豪。奥运会更是提出了‘绿色、科技、环保’的理念，而这与立白倡导的理念一脉相承，为什么不可以在奥运上做文章？2008-3-10 11:20:03

[商界在线]：赞助奥运纳入日程，不过这无疑是一个巨大的工程。赞助奥运的意义何在呢？2008-3-10 11:20:56

[嘉宾陈凯旋]：有点贵，不过很值得！我觉得很划算。一是自己的企业，一直严格执行着“准奥运式”的标准，借此机会可以让外界认识一下。一般的化工企业，污染严重，废水横流。但在立白的各大工厂内，通常都花径庭荫，景色怡然，工厂旁边还能种出青翠的蔬菜。为了体现环保，立白在厂区内还建了一个金鱼池，在处理过的工业废水池里，金鱼怡然自乐，游得甚欢。其次，奥运是企业进入国际舞台的最好平台，一旦进入，将在今后更长的时间内被人记住。2008-3-10 11:21:24

[嘉宾陈凯旋]：借奥运之势，2007年9月，立白在广州高调召开新闻发布会，宣称推出专供奥运会的洗涤产品——“去渍霸”，“让百姓把奥运产品带回家”。2008-3-10 11:22:12

[嘉宾陈凯旋]：发布会空前的成功，产品当场订货超过了3亿元，到了年底盘点，“去渍霸”单品销售额达到了10亿元。立白“将以全新的奥运系列广告和主题为主打，突破本土日化企业陈旧的营销方式。”仅仅一个“去渍霸”单品，立白人预计，2008年就将达到30亿元左右。2008-3-10 11:22:32

[商界在线]：连续收购“蓝天”、“蓝天六必治”牙膏、“奥妮”洗发水、“高姿”化妆品的立白被业内称为“品牌的游猎者”。目前，立白与宝洁、纳爱斯一起并列国内日化企业前三强。作为本土日化的领军企业，您认为目前中国的日化行业存在哪些问题？2008-3-10 11:23:07

[嘉宾陈凯旋]：价格战已经打到头了，因为原材料大幅提价，大家都没力气了。有部分原材料已经涨价40~50％，价格战想打都没法打了，所以每家公司的某些产品在提价。立白一直以来是打品质战的。2008-3-10 11:23:29

[嘉宾陈凯旋]：还有一个问题就是，民族品牌面临一些市场和资金的困难，需要整合或引入投资者，都是可能的。现在中国是全面的市场化，大量的国外资本、品牌涌入中国，他们必须打通各种网络作为开拓市场的通路，其中最快的办法就是借用本土品牌已有的网络。2008-3-10 11:24:13

[商界在线]：一直听说立白打算上市，现在筹备得怎么样了？以前是听说要在海外上市，怎么改成在国内上市了呢？2008-3-10 11:24:50

[嘉宾陈凯旋]：上市已经在筹划之中，已经准备几年了，现在才开始实际的动作。我们成立了一个上市小组，选择了几家证券公司在接触。现在去海外上市难度比以前大了，所以决定在国内上市。2008-3-10 11:25:14

[商界在线]：立白为什么要上市？是因为浪奇、两面针都是上市公司吗？2008-3-10 11:25:49

[嘉宾陈凯旋]：一个企业要做大做强，上市是必经之路。至于立白上市的时间表，现在很难预测，但已经在积极推进了。立白上市是为了发展，而不是圈钱。2008-3-10 11:26:17

[嘉宾陈凯旋]：我的原则是不炒股，不进入房地产。实实在在地做品牌，虽然很艰难，但还是要坚持到底。不会哪个好赚钱就做哪个，以后本土品牌就越来越少了。我们也有很多其他方面的机会，但分散了精力可能会影响到主业。2008-3-10 11:27:59

[商界在线]：能对中国日化业未来的发展趋势作一个预测吗？2008-3-10 11:28:16

[嘉宾陈凯旋]：中国日化会进入寡头竞争时代，品牌越来越少，竞争越来越激烈。目前，前五位的日化公司宝洁、联合利华、纳爱斯、立白、奇强已占了百分之七八十的市场份额，将来会越来越高。各占多少比例目前还没办法预测。2008-3-10 11:28:35

[嘉宾陈凯旋]：不过，民族品牌不会消亡，新品牌还会不断地冒出来。中国会出现更多优秀的企业、优秀的企业家，更加有竞争力的品牌。会有更多的投资者进入行业来投资。2008-3-10 11:28:50

[嘉宾陈凯旋]：现在化妆品是外资品牌占绝对优势，要改变这种状况还比较困难。首先需要本土品牌产品质量上取胜。为了改变研发状况，立白收购高姿化妆品后在上海建立了研发中心。其实现在国内的企业都很舍得花钱，很注重研发。其次，消费者心中还有“崇洋”的偏见，要改变这种观念，也必须从品质上、产品包装上来改变。2008-3-10 11:29:25

[商界在线]：可以说，作为日化行业的新秀，陈总的起家、发展、提升，都给正处在发展时期的中小企业很多启示，他走过的路，显得沉稳而踏实。我们有理由相信在陈总的带领下立白的未来会更加辉煌。好的，由于时间的关系，我们的访谈就到这里，感谢陈总，谢谢大家的参与！我们下期再见。2008-3-10 11:30:00

[商界在线]：本期直播得到了《商界》记者鲁渝华先生的大力支持，在此特别鸣谢！2008-3-10 11:30:15

[商界在线]：更多精彩请点击“天天直播”(http://www.shangjie.biz/live/)频道。如果对我们节目有什么好的意见或者建议，请加入我们的直播QQ群：33415424，11923041，在线交流。2008-3-10 11:30:55

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