最近，广东格兰仕集团有限公司主动暂时中止了与沃尔玛4年多的合作。此前，沃尔玛曾帮助格兰仕把微波炉输往美洲，其销量曾占格兰仕在海外总销量的34％。

　　但这并没有令格兰仕集团副总裁曾和平感到担忧，他说：“是我们主动中止合作的，现在准备与沃尔玛重新联手，希望沃尔玛能提高采购价格，谈判正在进行中。即使为了几美分的差价也要争议许多天，谈判很艰苦。”8月20日，曾和平在接受《中国现代企业报》记者采访时这样解释道：面对沃尔玛减少全球采购量，中国企业应该冷静灵活应对。因为，这是正常的商业行为。

　　争夺价格话语权

　　4年前，格兰仕以低于成本的价格向沃尔玛出售简易微波炉，借此打开市场并向沃尔玛销售更为高端的产品以赚取利润。随着钢材价格的上涨，微波炉成本随之增加。无奈之下，格兰仕将出口产品价格普遍上调，却遭到了沃尔玛的强烈反对。

　　据了解，泰国制造的夏普明显不比中国同类任何品牌有价格优势，但在美国的沃尔玛超市，一款夏普微波炉是49美元，而一台中国制造的格兰仕微波炉只售29美元。贝恩公司的一项研究显示，有38个消费品公司通过沃尔玛出售它们10%左右的产品，但其中只有24%的公司赢利性和股东回报保持在平均水平以上。

　　究其原因，简单明了。沃尔玛一向自己决定供货价格，而且要求供货商提供最低价格，以保证自己“天天平价”的利润空间。比如某供货商代理了一种方便面，沃尔玛首先会为这种方便面确定最终零售价格，给自己预留出20个点的利润空间后再往后倒推，由此得出的价格便是方便面供货商的供货价格。对于丝袜也是这样，沃尔玛的采购员会用袜子需要多少纱线，纱线的制作成本来推算供应商的成本，因此也能将价格压低。而让供货商觉得更恐怖的是，沃尔玛如果发现同类厂家供货比他们便宜，哪怕只有几分钱的价差，也会立即转移订单。

　　“的确如此，沃尔玛订单里不仅没有为原材料上涨留下讨价还价的空间，而且常令供货商感到有危机感。格兰仕坚持薄利多销，让利消费者，逐步形成了以低成本为核心的竞争优势。但薄利是前提，多销是结果，如果没有盈利，格兰仕销售再多的产品又有何意义呢？”曾和平说，格兰仕微波炉产销量世界第一，应该有价格话语权，希望能够与沃尔玛谈成一个中间的上涨幅度来保证销售。