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| “爱国者”冯军：26元独闯中关村成数码大鳄(组图) |
直播回放：华旗资讯集团总裁冯军访谈
创业转折：所有交易实行现款现结
【商界在线】那1998年算是您创业路上的一个转折点吧。
冯军：也不能这么说，我认为我创业路上的转折点应该是在1999年。这一年华旗做了两件大事。一是从3月1日开始，华旗所有交易实行现款现结，不再做“要账先生”。
【商界在线】现款现结？这可能吗？操作难度应该很大吧。
冯军：难度肯定很大。此举很快在中关村掀起轩然大波，代理商集体抵制。一家很大的PC厂经理气呼呼地打来电话：“连英特尔都给我15天的账期，三星都要给我放账，你凭什么这么对我？”热闹的公司顿时门可罗雀，日复一日，没有一笔生意，跟垮了一样。
但是，我看来，渠道商分为两类，一类渠道商是健康成长的渠道商，他们看重的是供应商所提供产品的性价比和服务，如果性价比和服务足够好，并不排斥现款现结；另外一类本身就处于资金流不健康的恶性循环中，如果一味将就他们，华旗肯定要跨掉。
令人高兴的是，15天是中关村货物的周转周期，过了15天渠道商手中的库存消耗掉以后，他们还是要来找华旗。
【商界在线】事实上，现款现结不仅给了渠道商压力，给华旗自己的压力更大，它迫使华旗拿出比竞争对手更好的产品和服务，提升竞争力。
冯军：对！主持人说得太对了！就像麦当劳，所有的饭馆都是先吃饭后埋单，但麦当劳是先埋单。为什么，就是因为它有良好的服务，良好的信誉，这样大家就认了。现在回想起来，正因为我们坚持了这一渠道财务策略，才能保证目前的良好运营。否则，我们今天还是个大个体户。
现款现结的政策被华旗一直坚持着，直到今天走向海外面对欧洲的合作伙伴。海外的代理商觉得不可思议，中国品牌还有这么牛的？一般的中国品牌追着、求着他们代销，他们都不见得要。这种与当地通行的商务规则(一般是90天账期)迥然不同的做法吓跑了不少代理商，也让华旗的海外生意保持了难得的财务健康。
战略转型：瞄准移动存储市场
【商界在线】真是有惊无险啊！也算是一个创举吧。那第二件事呢？
冯军：1999年华旗做的第二件大事是产品方向的战略转型。当时，宽带开始普及，人们需要大量存储数码相片等各种文件，而传统的1.44寸软盘已经无法满足这种需求。相比之下，移动存储产品利用电脑USB接口、即插即用、容量接近电脑硬盘的小型硬盘，不仅便于携带，而且为不同电脑之间交换海量信息提供了便捷途径。
那时候，小企业都热衷做贸易，赚快钱，不愿意投入搞研发；而大公司又觉得USB存储是个小市场，没有多大利润，也不愿意投入。
冯军：1999年7月，瞅准了这个空当，我们长驱直入，把仅有的几百万现金全部投入移动存储产品研发，以抢占市场先机。1999年11月，爱国者5G硬盘以2000元的价格上市，第一个月销量只有10台。我们把目标锁定在军队、石油、银行、证券、以及政府这些需要大容量存储的大客户上。
到2001年，华旗已经成为移动存储领域的领头羊，在中国市场的占有率首次超过了索尼、三星等国际大品牌。2002年，移动存储市场迎来一轮强劲井喷，市场容量比2001年猛增20倍！
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