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| 陈凯旋：立白“借鸡下蛋”打造80亿日化帝国(组图) |
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直播回放：突出重围 立白十四年崛起路
通过“农村包围城市”打开了销路
“非典型”营销打开销路
【商界在线】：有了产品以后，那销路如何呢？
【陈凯旋】：因为突然冒出来的“立白”跟市场上太多的杂牌洗衣粉，看起来没什么两样，换了别人，不太相信。亲戚间信得过，做事卖力。所以我决定先将产品推销给自己的亲戚们试用，并发动他们做经销商。
为了拉开档次，我又花了5000块钱在县电视台做了立白“史上的第一个广告”。在90年代相对闭塞、财智初开的潮汕地区，广告无疑是最好的催化剂。加上亲戚们全身心的开拓，半年之后，“立白”洗衣粉占据了家乡普宁县60%的市场份额。
之后，我将目标盯上了附近几个县，开始背着个蛇皮口袋没事就在几个县城里溜达。当时别人都认为我是收破烂的。我到了一个县城就问本县城里做洗涤的前三人是谁？多方打听后，用一个随身的小本记录下来。而后，我又跑到菜市场问那些买菜的阿姨们，谁的口碑最好？得到了确切的信息后，便开始一个个地敲门拜访，游说他们成为我的经销商。
90年代初期，县城里最有钱的人往往是那些包工头、运输贩，他们有想法，善于合作，相信运气的同时对未来也很迷茫。虽然他们半信半疑，但又害怕错失良机。
这些有钱人随后被引到普宁县观摩。在这里，准经销商们看到沿途大片的刷墙广告、一车一车的洗衣粉被送进商店、门市，荧屏里随时都有“立白”的身影、消费者络绎不绝地指名购买……每当问及产品时，总有热情的经销商向他们介绍，做“立白”的经销商有多么的好，多么的有前途。
“样板市场”的激励是生动而形象的，准经销商们纷纷放下疑虑，开始以火热的激情投入到立白的队伍中来。
1994年，立白洗涤用品有限公司就在广州成立了，一年过后，立白的销售额做到了一个亿，就在这一年我们占领了潮汕地区。
【商界在线】：这真是一种超越传统规则的企业手段，彰显着中国特色式的智慧光芒。当我们通过现在的角度去审视这段历史时，不得不佩服，这样的手段对小企业的破局有着重要的借鉴价值。
【陈凯旋】：呵呵！过奖了！
但我们并不满足这种“把蛋下出来了”式的破局，1996年，我决定将立白卖到全广东去。
【商界在线】：“广东攻略”无疑是个“一点都不浪漫”的想法。当时面临的环境可谓异常严峻，日化行业领头羊宝洁公司就驻扎在广州，强大的广告优势 使得汰渍和碧浪正顺风顺水；本地的浪奇公司还是全国销量第二，高富力洗衣粉的强势地位岂是初出茅庐的立白所能撼动？
【陈凯旋】：那时候我们立白像婴儿一样，刚生出来就遇上了兵荒马乱，因为那个时候外资进入中国以后，全面的收购，每个公司都收购了4-5家的企业，包括广东的浪奇，还有广东洗涤用品厂的洗衣粉，也被宝洁公司收购，那个时候还有其他的跨国公司也在全国各地收购一些强势品牌，我们立白就是正好在这个时候发展起来的，可以说一出世就遇到了这种市场的大转型，竞争激烈，我们那个时候的发展可以说是从夹缝中求生存。
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