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大多数人看到的，是被她早年合作过的空调经销商形容为“走过的路都不长草”的女强人。不管是在她的著作里，还是在各种各样的媒体报道中，董明珠总是一副目光锐利、能言善论、办事说一不二的形象。
1990年，在南京一家研究所工作的董明珠辞职南下，成为珠海当地一个名叫海利的小空调厂的推销员。“我是在一个偶然的机会踏入这个行业的。”董明珠说。这个偶然来自于她南京同事的一句玩笑。“他们说你这么有想法的一个人，应该到外面去看看，而不应该在内地。于是我就到珠海来了。”若干年后，说起那最初的一步，董明珠轻描淡写地一带而过。
也是在这一年，“下海”一词开始被人们普遍用以形容辞掉公职经商；这一年，与珠海隔海相望的深圳刚刚开出全国第一家麦当劳，万里之外的东欧则发生着社会主义阵营的巨变；这一年，刚刚下海的董明珠已经36岁了，是一个8岁孩子的母亲。已过而立之年的她当时没有想到会获得今天的成就。“刚进来我就是个打工的，就领那点工资。但我觉得，即使这样，也要对自己的岗位负责，在自己的岗位上应该尽职尽责。这是做人最起码的一点。”董明珠说。
若干年后，这家小厂成为今天的格力电器，当年的推销员也成长为总裁。董明珠后来在一篇文章中感谢格力，说这个企业是老天爷赐予她的礼物。
但在最初看来，老天爷更像是在和她开玩笑。董明珠成为业务员后的第一份工作，就是要账。市场经济发育之初的不成熟和法制的不健全，给了许多经销商损害生产企业利益的机会，比如拖欠货款。因此一个好的业务员必须是个好的追债能手。这对不能喝酒不擅拉关系的董明珠是个巨大挑战。在“挨了不知道多少白眼，没有睡过一个安稳觉”的40多天里，她与一个企业老总软磨硬泡，明谈判暗较劲，终于追回了一笔几十万元的货款。之后的日子里，无论担任业务员还是更高级的职位，董明珠始终坚持“先付款后发货”并因此被业内称为“游戏规则的破坏者”。但董明珠在她的自传《棋行天下》写道：“事实证明，我就是做营销的这块料。”董明珠当年栽下的这棵小树，已经亭亭如盖可供后人乘凉了——这项财务制度，使得生产企业免收销售商回款之累，为企业的资金流动带来了极大的保障。
4年以后，发生在格力内部的一次业务员集体辞职事件显示了董明珠的领导才能，她也因此一跃成为企业的中层干部。在那起事件中，董明珠用以劝说准备跳槽的业务员只有三条简简单单的理由：一、企业没有对不起我们的地方；二、朱总（现任格力集团公司董事长朱江洪）是个好老板；三、大家长期在一起，有感情。这三个理由显示了董明珠当时对环境的判断：比起利润，她更看重发展潜力；比起待遇，她更在意企业的领导好坏。面对被人诟病的国有企业的旧体制，董明珠想到的不是简单逃避，而是留下来重建。
1997年，董明珠不再满足于扮演“游戏规则的破坏者”，开始尝试着成为“游戏规则的建立者”。在她的提议下，格力创立了一种“既有别于国际代理制又符合中国国情的崭新销售模式”。简单说来，就是在一个销售区域内，建立由格力控股，各销售商以入股的形式共同组成的区域销售公司。这种模式把销售商和生产商的利益捆绑在一起。对生产商来说，保证了产品和服务的统一，而对销售商来说，也有了稳定的货源和固定的市场份额。这种销售模式一出现就受到业内普遍关注，甚至被当时的经济学界称为“20世纪全新的营销模式”。次年，依此销售模式建立的湖北格力销售公司销售额超过5亿元，各销售商的红利都超过了本钱。
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