![]() |
刚才奥康的吴总也说了，我们在2002年替他们服务的时候，也涉及到了一个企业发展战略里面商业运营模式的问题。
在这一点上面，我们有一些思考，我想，主要分两点：第一点，传统产业商业运营模式的设计。传统产业商业运营模式有没有一个规律可循呢？这可能是几乎所有产业的人、行业的人都在考虑的问题。我们经过若干年的研究，我们认为，其实，它有两个核心可以作为规律进行挖掘的。第一个核心是什么？第一个核心是非常简单的一个词就是“价值”。刚才，孙总提到一点，就是以客户为中心。一个企业的价值是什么？你这个企业存在，它的价值是什么？为什么你存在，而并不是别人存在？你提供了什么价值呢？无非是两点：一点就是你所提供的同样的舒适度、便利性、成本，在这个基础上，你比别人所提供的、你比别人提供同样服务，需要的成本更低。要么就是在同样成本下，客户所得到的舒适度或者说价值更大。所以怎么样设计你的运营模式的时候，首先考虑客户的价值，这是非常重要的，这是第一。
第二个核心，刚才佳美的刘总讲到一点，他所苦恼的，为什么我复制这么难呢？我品牌怎么样扩张出去呢？在这一点里面有很核心的另外一个词就是“信用”，大家想信用这个词是什么的时候，不要简单考虑成，我讲信用，我欠谁钱，还给谁钱，仅仅是这样而已。其实商业社会的本质就是信用。所以在这一点上面，品牌是信用，你的客户界面，也同样是信用，你的销售人员、佳美的牙医，甚至前台的接待人员，都代表着企业的信用。所以这种信用，其实是需要背后有一系列的企业机制在保障的，而并不是仅仅引进了一个有信用的人，或者有服务意识的人，因为我们做企业是要改造人的。所以在这一点上，我想这两个核心是大家所要把握的。
但是在具体把握这两个核心过程中，我想具体谈一下，我们在具体咨询中的具体技术。我想中国大部分企业非常擅长运用审议表的模式，审议表的模式是什么？就是做广告，做广告能够把销售收入做大。典型的就是一个审议表的模式，审议表里面的销售收入很大，变大了，我们的利润就增加了。所以，90年代的时候，我们所有的营销模式里面，几乎都是围绕着我们的审议表来进行的。大家看一下，无论是降低成本，格兰仕的降低成本，还是我们做广告，还是用各种各样的方式来打营销战，都基本上是在审议表上进行。但是第二种更高级的模式是什么呢？就是资产负债表，我们知道资产负债表里面左右两项很多，所以，企业的利润和来源，来自于其实并不仅仅是单个产品的利润，而是来自于单个产品的利润乘以企业的资金周转率，再乘以杠杆，这三项内容的乘积里面，我提醒大家注意一点，比如像如家，如家很好地运用了国际的资本市场，运用了杠杆，把这个成绩放得很大，但是前面是要做很多很多工作的。
第三种更高一层次的模式是什么？我想给大家讲一讲，就是表外模式。也就是刚才孙总讲到的，中国的传统产业离散度很高，产业集中度非常低，我们常常看到很多企业，好象在自己的市场里面做得很大了，多大了？说30%的市场，40%的市场了，但是我们真正进去研究之后发现，全都是吹牛，根本没有这么大。因为有太多的市场数据没有统计到，或者也没有看到。所以在这个里面，无论是鞋城的成功，还是如家成功，还是佳美，包括奥康，我最近刚从正泰回来，我们正在给正泰做战略咨询的过程中，吴总应该很清楚，他在2000年左右一直奉行着整合它的产业链，它现在正在企业层面，整合产业链的结果上，有110多个股东，这个很困难，两个股东在谈判的时候就很困难，110个股东，多么困难？所以善于利用表外的资产是很重要的。大家在商业模式的设计的时候，不要简单看到你的审议表，要看到你的资产负债表，同时看到你的表外，这是我的关于商业模式的一些经验。当然具体研究的话，可能还有很多要研究的内容。
|
|
|
|
![]() |
|
.jpg)
.jpg)
.jpg)
