[商界在线]：各位网友大家好，当我们走进IT卖场，“瑞星、金山杀毒，要不要？”“XP、Office，5元一盘！”等等类似的叫卖声无处不在。2007-11-13 15:01:08
[商界在线]：今天我们请到的就是在IT行业摸爬滚打多年，在业界赫赫有名的宏图三胞董事长袁亚非。2007-11-13 15:01:10
[嘉宾 袁亚非]：各位网友好，今天有幸做客商界在线，欢迎大家有空去南京珠江路宏图三胞逛逛。2007-11-13 15:02:31
[商界在线]：说到珠江路，我们自然会想起的“北有中关村，南有珠江路”的说法，袁总是否给网友介绍介绍？2007-11-13 15:02:47
[嘉宾 袁亚非]：南京珠江路作为中国著名的电子产品集散地，吞吐着当时最先进最流行的科技成果。当中关村源源不断地将科技转化为产品时，珠江路则忙着将这些产品发往各地。如果说，中关村犹如心房造血，那么珠江路则是一条输血大动脉。2007-11-13 15:03:44
[商界在线]：那我们也可以想象出，珠江路是怎样一片如何丰饶的市场，那竞争也是何等的激烈！2007-11-13 15:04:04
[嘉宾 袁亚非]：对的，珠江路由东向西一路行去，百脑汇、宏图三胞、新华海、雄狮国际，四大IT卖场毗邻而居，还有苏宁这一连锁巨鳄。2007-11-13 15:04:31
[嘉宾 袁亚非]：说句形象的话，这里犹如大虾大蟹的主流卖场争盘夺食，也犹如寄生虫的小偷小贩牙秽求生，真实的珠江路是一个原生的江湖。
2007-11-13 15:04:33
[商界在线]：袁总你可以介绍一下你在珠江路的奋斗过程吗？2007-11-13 15:04:42
[嘉宾 袁亚非]：1994年，我想在珠江路电脑城开一家“三胞电脑”装配公司。当时，电脑城只剩最后一间靠近厕所的摊位，尽管环境差，一年2万块的租金，我还是毫不犹豫把它租了下来。2007-11-13 15:04:59
[嘉宾 袁亚非]：当时摊位位置不好生意也少，我就想通过打点广告招揽客人。电脑摊还没开始挣钱，我就每周掏出100块钱在报纸上打广告，这在当时的南京尚属首例。2007-11-13 15:05:16
[嘉宾 袁亚非]：我也因此常被笑称为电脑界第一个吃螃蟹的人。在广告中主打低价牌，订货电话很快应接不暇，每天利润有近300元。2007-11-13 15:05:17
[嘉宾 袁亚非]：我获得大批订单让人眼红，也成为同行的眼中钉。号称南京八大电脑公司的老板，联合起来想灭一灭我们的气焰，他们说“你打广告都把价格搞明了，我们怎么活？你以后再打广告，我们就联合起来整死你。”2007-11-13 15:07:42
[嘉宾 袁亚非]：我虽然势单力薄，但没有退缩，我的理由很简单：“你们有老客户，我没有；你们有钱，我没有。我不做广告我怎么活？”“八大天王”就没话说了。2007-11-13 15:07:43
[商界在线]：凭一股闯劲，袁亚非的摊位很快遍布电脑城。1995年底袁亚非在珠江路已拥有11家店铺，经营品种也从最初的计算机配件到整机以及商务通、快译通等多种电子产品，三两年间做成了南京的电脑大王。袁总可不可以谈谈你卖场的发展过程？2007-11-13 15:08:04
[嘉宾 袁亚非]：当时的珠江路只是一条临街排满门面的普通马路，长约两公里。2001年2月8日，我在珠江路开出了第一家IT卖场——宏图三胞。这里长期以来都是小经营户租赁门面，我当时就想：服装百货可以集结成商场超市，说不定IT业也行。2007-11-13 15:11:02
[嘉宾 袁亚非]：宏图三胞于是自立英雄旗——愿进卖场者，我给大家遮风蔽雨，从此共结同盟，造势发达。很快，宏图三胞就装满了试吃螃蟹的厂商品牌。就这样，珠江路的第一家主流卖场，以IT超市的面目示人，这一举动，也从此奠定了宏图三胞日后的发展模式——直接从厂家大规模进货自行经营。2007-11-13 15:11:04
[商界在线]：袁总的一时豪情，无意中竟改写了珠江路的定义。据了解，宏图三胞的货品因规模大而价格更低，从此，珠江路在IT卖场的征途上一路烽烟滚滚。是这样吧？2007-11-13 15:13:21
[嘉宾 袁亚非]：我当时同样没有想到的是，自己将珠江路的举动，已经惊动了一条巨蟒——百脑汇。2001年9月17日，百脑汇南京店在珠江路开门营业，7000平米的卖场阵容在当时占尽风光。当日后珠江路地价飙升。2007-11-13 15:13:40
[商界在线]：你当时采取了应对措施没有？2007-11-13 15:13:48
[嘉宾 袁亚非]：我最开始想的是生意各做各，没什么的，但后来一想，自己如果不从自身想办法在市场上长期立足，那就只有等死啊，于是我天天到买场去蹲点。2007-11-13 15:14:15
[商界在线]：据说你后来进行了改革，是怎么操作的？2007-11-13 15:15:38
[嘉宾 袁亚非]：后来我作出了一个冒险的举动：大刀阔斧地对宏图三胞的运作流程进行“现代化改革”——采用ERP信息化系统管理。2007-11-13 15:16:08
[嘉宾 袁亚非]：这个想法一提出来，大家都很吃惊：当时快进快出的生活超市都不敢轻率采用电子流程系统！但我认为 “不经历风雨，又怎会见彩虹”，于是我赤膊上阵了。2007-11-13 15:16:18
[嘉宾 袁亚非]：在当时，由于没有成熟的技术支持，没有可以描摹的操作样本，库存与出货的数据流程一不小心就掉链子，我忙着四处查漏补缺，虽然很少能睡上个囫囵觉，宏图三胞还是在开业没几天接连关门两次。
2007-11-13 15:16:20
[商界在线]：那当时的压力可想而知。
2007-11-13 15:18:44
[嘉宾 袁亚非]：是的，当时就连附近小面摊的老板开始嘲笑我，说我是“不拿钱当钱”的“败家子”——摆个面摊都知道要先挣钱立足，再动花花肠子。我当时也有过动摇：自己的抉择是不是早了点？2007-11-13 15:19:09
[商界在线]：如果你放弃了就不会有今天的袁亚非了！你是怎样坚持下来的？2007-11-13 15:20:32
[嘉宾 袁亚非]：我当时作出这个抉择是这样分析的：百脑汇的卖场属于他们的自备房产，他们将来肯定会成为拼杀的一张大牌，如果我们不提前采取最前卫的方式去应对竞争，就一定会落伍，甚至一败涂地，而宏图三胞当时那个修修补补的系统，就是将来竞争的王牌！2007-11-13 15:20:50
[商界在线]：宏图三胞和百脑汇在珠江路的竞争，激活沉寂了几千年的珠江路，这里很快形成了一个商圈。2007-11-13 15:21:05
[嘉宾 袁亚非]：对的，这里最先快惊醒的是一批房地产商。2002年底，珠江路最后一块黄金地段被当地房地产商拍走，2003年成为“珠江路二次开发”年，珠江路的散户门面时代，被真正翻了过去。2007-11-13 15:21:18
[商界在线]：据说随后的几年，百脑汇获益最大？2007-11-13 15:21:28
[嘉宾 袁亚非]：也不完全是这样，不过百脑汇很精明。当时应当说历史赋予了百脑汇一个绝无仅有的发展契机。百脑汇恰恰就紧紧抓住这一闪而过的直觉，很快，宣传百脑汇的本地报刊铺满了珠江路。2007-11-13 15:21:46
[嘉宾 袁亚非]：对那些因征地而丢失铺面的经销商们具有极强的诱惑力，此时他们正揣着钱、抱着一箱箱来不及甩卖的IT产品徘徊在百脑汇门前——这里是不愿离开珠江路的经销商的唯一选择。2007-11-13 15:21:47
[嘉宾 袁亚非]：那次机遇，让百脑汇挣抢到了最原始的商源，而他们一旦重新扎根，长年积累的客户资源将令他们不再轻易挪窝，更重要的是，这一批老经销商，捆绑了珠江路最原始也最稳定的出货网点，这，其实才是百脑汇真正想要的。2007-11-13 15:22:16
[商界在线]：当时你们没有采取其他竞争措施？2007-11-13 15:23:17
[商界在线]：为什么？2007-11-13 15:24:06
[嘉宾 袁亚非]：市场竞争是要讲求策略的，同时，我们的发展不能仅仅限于珠江路，更多的是开拓全国的市场。在竞争最激烈的时候，我们正好腾出精力向全国辐射，这叫声东击西。2007-11-13 15:24:25
[商界在线]：那袁总你怎么声东击西呢？2007-11-13 15:24:51
[嘉宾 袁亚非]：那就是在稳定珠江路的基础上，向全国扩展。那几个月时间，大概就是四个月时间吧，我在不远的新街口又折腾出了一家新的宏图三胞，还跳出了南京，把宏图三胞开到了无锡。2007-11-13 15:25:05
[嘉宾 袁亚非]：我是在做一种尝试：在珠江路的时候，我的系统只需要管理库存；走出珠江路，就需要调剂配送；而走出南京，则是在搭建和检测我的物流渠道。2007-11-13 15:25:06
[嘉宾 袁亚非]：宏图三胞的这种系统模式，我当时就相信，他完全能够在全国星火燎原。完全可以在更大市场范围内站稳脚跟。2007-11-13 15:29:17
[商界在线]：我们听说过你的“王大妈”模式，这究竟是一种什么样的模式呢？2007-11-13 15:29:44
[嘉宾 袁亚非]：呵呵，这个名字有点好记。我把他称为WDM模式——将沃尔玛的规模连锁、戴尔的关系管理，以及麦当劳的标准化规范管理进行了中国化的集合。2007-11-13 15:30:23
[嘉宾 袁亚非]：W是指沃尔玛，学习它直接向厂商进货，采用仓储式方式销售电脑和相关产品，保证品种齐全，让百姓自由选购。2007-11-13 15:30:38
[嘉宾 袁亚非]：D是指戴尔，要像戴尔那样按需定制，消费者可以在门店里随意选择电脑配件，由宏图三胞服务人员当场组装，明明白白让你看到电脑的生产过程。2007-11-13 15:30:41
[嘉宾 袁亚非]：而M表示麦当劳，借鉴它的标准化服务和连锁管理，保证服务质量，同时稳步扩张。2007-11-13 15:30:42
[嘉宾 袁亚非]：家电业、日用百货业，都是从散乱的个体户走向大型连锁。同样是卖东西，连锁的本质是什么？这个问题，我曾问过一位家电连锁巨头，那位老总答：标准化服务。2007-11-13 15:32:02
[嘉宾 袁亚非]：可我却认为，连锁的价值在于具备诚信的基因。在电脑城里，大大小小的摊贩各自代理厂商的产品，这一家是A公司的代理，另一家主要做B公司的产品。遇到消费者时，大家都推荐自己代理的品牌，贬低其他牌子。2007-11-13 15:32:07
[嘉宾 袁亚非]：而我们宏图三胞则把所有的厂商都引入，既有品牌机，也有齐全的兼容机的配件。于是，卖谁的产品都是卖，如果我帮厂商骗客户，客户上当了，他不会骂厂商，只会骂宏图三胞。2007-11-13 15:32:18
[嘉宾 袁亚非]：这时候，公司不再是产品代言人，而是客户代言人，客户需要什么，门店就按需推荐。
2007-11-13 15:32:20
[商界在线]：宏图三胞在珠江路还有哪些竞争对手？2007-11-13 15:34:21
[嘉宾 袁亚非]：其实不能称为对手，我们的发展，也离不开他们，因为竞争，就迫使我们前进，我们应该感谢他们。商场如同挤公交，谦让就会被抛弃。2007-11-13 15:34:36
[嘉宾 袁亚非]：2004年以后的珠江路，已经不再是两雄的天下。随着电脑数码产品从科技神坛走入寻常百姓家，IT市场散发的诱人魅力，注定了这条路必将烽火蔽日，群雄并起。2007-11-13 15:34:38
[嘉宾 袁亚非]：记得2004年的5.1劳动节，珠江路张灯节彩，热闹异于常年，这一天，新华海卖场开业了，新华海直插在珠江路最为黄金地段的十字路口，同时也插在所有珠江路卖场老大的心口上。如一柄利刃。2007-11-13 15:35:07
[嘉宾 袁亚非]：这个不太招摇的“小弟”，一直镇守珠江路做着普通的兼容机，以及联想的分销。不曾料到，凭借其无人能敌的地利优势，一年后就把自己的板凳挪到了珠江路IT界的前排。2007-11-13 15:35:14
[嘉宾 袁亚非]：同时，这个“小弟”非常地精明，他们现在做的是IT房地产，既出租，也自营。把百脑汇与宏图三胞的经营模式相结合——出租便于牵制别人的成本，自营又高枕无忧地赚自己的钱。2007-11-13 15:35:33
[嘉宾 袁亚非]：可以说，新华海起步时，就已经踩到了巨人的肩上——此谓“后发优势”。2007-11-13 15:35:34
[商界在线]：那你是如何处理好和竞争者的关系的呢？2007-11-13 15:36:05
[嘉宾 袁亚非]：我们当时都很团结，不定期地和珠江路的巨头们碰头，觥酬交错中都在交流经验。在交流中，自然会碰出一些火花。也同时感觉到自己肩头巨大的压力。2007-11-13 15:36:25
[商界在线]：都是一些智慧的“火花”，你是怎么把握这些碰创给你带来的启迪？2007-11-13 15:36:39
[嘉宾 袁亚非]：每次交流，我感觉IT行业竞争的核心就是超前意识和速度！很多时候，我都没有耐心等待别人出招。就在新华海开业后的第3个月，我迫不及待地拉下了宏图三胞新的盖头——宏图三胞中国旗舰店正式开张：大手笔地砍掉35%的批发业务，集中优势兵力主攻零售。2007-11-13 15:39:46
[嘉宾 袁亚非]：这其实给了竞争者一个信号：那就是宏图三胞要开遍中国，珠江路只是我的第一站。这时，我的那条信息化管理系统，已被摔打得炉火纯青。已经为我在全国做连锁作好了准备！2007-11-13 15:40:33
[嘉宾 袁亚非]：也就是在这个时候，那些曾经嘲笑我的人才恍然大悟，原来宏图三胞诞生时就在酝酿着一个巨大的“阴谋”——做系统就是为了做连锁！这时，当珠江路巨头再度和我一起聚首时，大家都清晰地明白，我要开始包操珠江路了。2007-11-13 15:40:35
[嘉宾 袁亚非]：那次聚首的2个月后，即2004年10月1日，宏图三胞第一个新开的旗舰卖场登台唱戏，整栋6层楼全部投为运营场地，当天所有捧场的人们都摇头乐了：宏图三胞与新华海的卖场大楼仅仅一墙之隔。2007-11-13 15:41:03
[商界在线]：新华海有什么反应？2007-11-13 15:41:19
[嘉宾 袁亚非]：当然有哇，当时每到周末，新华海就在往宏图三胞的方向搭起T台，以现场体验式销售的形式堵截客流，门前广场上也摆开架势促销拉客——到这时大家都没必要遮掩了。2007-11-13 15:41:33
[商界在线]：你们又是怎样应对的呢2007-11-13 15:41:41
[嘉宾 袁亚非]：这种当然不能直接面对，只能想新招了。我们要求所有导购员统一着装微笑服务，并根据顾客实际情况提出建议，而不会偏倚某一个品牌，展现的是一个完全充分的自选平台。2007-11-13 15:41:55
[嘉宾 袁亚非]：与其他卖场相比，我们打造的是一个理性的消费环境，也正是这一点，吸引了那些厌烦卖场经销户死缠滥打的顾客。2007-11-13 15:41:57
[嘉宾 袁亚非]：此外，我们“低人一等”的价格更是打在了“实惠”的七寸上，全国连锁，大批量进货使我们在厂家面前有强势的话语权，进货成本自然比那些散户经销商更低。2007-11-13 15:42:58
[嘉宾 袁亚非]：而且，自营超市的形式，具备灵活的价格调节能力，也许今天我这个品牌的电脑是亏本卖的，但它只是个噱头，吸引的人气使其他品牌的电脑赚了，那么今天我的营业额就很可能是赢利的。2007-11-13 15:43:01
[嘉宾 袁亚非]：更重要的是，高效能的信息化管理系统，使宏图三胞的资金周转达到以“星期”为周期单位，一年内宏图三胞的资金周转将达到50次，也就是说，可以赚钱50次！而中国企业资金周转率平均一年只有2~5次。2007-11-13 15:43:15
[商界在线]：据说2005年5月1日，超级巨鳄苏宁闪电入驻珠江路，一层数码、手机，二层电脑，家电却被安排在三、四层？2007-11-13 15:43:31
[嘉宾 袁亚非]：不仅苏宁闪电入驻珠江路，还有本地IT批发寡头“雄狮”也两次装修门户，并于2005年底在原驻地前建起气势磅礴的雄狮国际卖场大楼，并实行“前零售后批发”的组合销售模式。2007-11-13 15:43:51
[商界在线]：不断有竞争对手进入珠江路，对宏图三胞有些什么影响？影响有多大？2007-11-13 15:45:28
[嘉宾 袁亚非]：当年我把宏图三胞开出珠江路，曾引起一阵骚动，甚至有人在报纸上振臂一呼，要‘誓死捍卫珠江路’。在当时，我无异于一个珠江路的叛徒。2007-11-13 15:45:50
[嘉宾 袁亚非]：但是我还是坚持走出去了，为什么？珠江路不是地域上的珠江路，就像中关村，它不是北京的中关村，而是整个中国的中关村。看待珠江路，不是看一个企业在珠江路怎么样，而是看珠江路走出来的企业怎么样！2007-11-13 15:45:54
[商界在线]：宏图三胞不断的在全国开疆辟地，发展壮大，竞争对手肯定也在增多。现在的很多家电连锁销售商也想要在数码、IT市场分一杯羹，你对这些竞争对手怎么看呢？2007-11-13 15:46:20
[嘉宾 袁亚非]：企业各有自己的基因，没竞争的生活不舒服！我们有我们自己的优势，一个CPU制造成本只有5美元，卖200美元，每年跌价30美元，这是IT业的摩尔定律。2007-11-13 15:46:47
[嘉宾 袁亚非]：每隔18个月CPU性能提高一倍，身价缩水一半；而家电成本80%是制造成本。我不怕家电连锁的最大理由是，家电进一批货放半年都能卖，但IT产品一周没卖掉就积压。两类产品更新速度、销售方式、服务模式截然不同。2007-11-13 15:46:52
[嘉宾 袁亚非]：你不了解市场和商品的特点的话，根本不是我的对手。比如说，像CPU这样的核心部件，我们能把英特尔和AMD的全年计划搞到手，并且有专门人员盯牢各厂商。厂商的新品计划采购人员一清二楚。2007-11-13 15:46:56
[嘉宾 袁亚非]：宏图三胞资金和库存一年周转52次，产品快速消化，不会积压。而家电连锁资金一年周转8-10次，IT产品一次采购3-6个月的货，卖不动就越留着越没人买。你能像卖家电那样来卖吗？2007-11-13 15:47:01
[嘉宾 袁亚非]：一台电脑有13个零部件，每个部件有10个牌子，每个牌子有10个型号，我们全能卖。宏图三胞销售上万种计算机辅件。哪个家电连锁做得到？所以做电脑的不懂连锁，做连锁的不懂电脑。企业基因完全不同，国美、大中不是我们的对手。2007-11-13 15:47:05
[商界在线]：宏图三胞走到今天，非常不容易，也非常成功，那你每次作出抉择的精髓是什么，由什么特殊的方法吗？2007-11-13 15:53:52
[嘉宾 袁亚非]：我的习惯是善于逆向思维，宏观决定微观，未来思考现在，结果倒推过程。也就是说，明确了目标，才能算出射程和圈定靶心。2007-11-13 15:57:03
[嘉宾 袁亚非]：说得非常好，其实每个企业的成功都离不开“宏观决定微观，未来思考现在，结果倒推过程”这三句话，感谢袁总今天精彩的访谈，也感谢各位网友！我们明天下午三点，“天天直播”与你再见！
2007-11-13 15:57:54
.jpg)
.jpg)
.jpg)
